2017手机产业年度颁奖盛典

小米经营模式大转换,仅仅为了卖手机吗?

随着手机市场的变迁, OPPO、vivo的崛起以及客户消费喜好的变化,使得小米不得不改变原本引以为傲的销售模式。
   下半年即将迎来各品牌新机发布的高峰期,据说,而小米也将迎着这段热潮发布一款全新系列的手机——小米5X。据悉,这款手机将会主打线下渠道,小米为了铺设线下渠道准备大干一场,快速扩张线下店面。
 
  首先,回顾小米手机的销售模式,小米是通过何种方式压低成本的?
 
  1、小米团队“少而精”
 
  小米团队采取“小而精”的模式,“小”是指团队的人数少,精减团队,“精”是指专注只做一两款产品,把单款产品的量做大,从而分摊每台手机的研发成本。
 
  2、拒绝传统的零售、线下渠道
 
  单独通过电子商务渠道来出售手机,避免了零售环节和线下渠道的资金付出,从而手机可以以接近成本价出售。
 
  3、基本“零”市场费用
 
  小米基本避免了传统的广告宣传方式,主要通过社交媒体作为宣传手段,构建社区平台和消费者参与,采用口碑宣传的方式,省去了大笔的市场费用。
 
  小米手机“低价高配”,盈利模式是什么?
 
  小米和传统的手机公司不同,小米看重并不是硬件上的利润,而是整个长期经常性收入,以及其它高利润产品收入,即软件生态系统和智能家居设备产品。因此,小米要做的就是提高用户量,从而带动其它营收。
 
  尤其在软件方面,小米的MIUI操作系统是基于安卓的分支版本,小米加入自家的MIUI游戏、Mi生活、MIUI字典等服务,不存在谷歌需要从中抽成的现象,反而小米可以通过其用户购买小米设备从而使用其服务来收取利润。
 
  小米手机商业模式调整迫在眉睫
 
  为了迅速开拓低端智能机市场,并以此迅速提升其市场占有率,2013年小米推出针对低端市场的红米系列,从而出货量及市场份额不断攀升。而新机型发布也从简单的一年仅有两三款机型发布,到2016年最多一年发布机型多达十款以上。然而,2016年却未能在多机型的支持下有所增长,全球出货量不足5000万部,市场份额仅有3.4%。因此,小米从16年开始走下坡路,也正因为这样,小米的经营战略的转变迫在眉睫。
 
  随着手机市场的变迁, OPPO、vivo的崛起以及客户消费喜好的变化,使得小米不得不改变原本引以为傲的销售模式。
 
  2011-2016年小米手机全球出货量及市场份额
  数据来源:旭日大数据
 
  今年线下渠道布局初见成效?
 
  首先从渠道方面来看,或许受到OPPO、vivo成功的启发,小米今年的主要任务是迅速布局线下渠道。小米从原本单一的电商模式转换到目前线上结合线下渠道的方式,截止今年7月,国内的”小米之家”接近150家,预计今年年底将达到200家,2020年达到1000家。而按目前情况看,”小米之家”的每天的坪效能达到26万元,业内仅次于苹果的40万元。而二季度小米手机出货量出现大逆转和”小米之家”的布局起到重大作用,
 
  然而,”小米之家”的和普通的手机线下渠道店还有所区别,”小米之家”的销售和服务结合在一起,并且更看重服务。主要通过产品体验和购买体验作为最大特色,整体购物感受更优于OPPO、vivo等传统的线下门店,更类似于苹果体验店。除此之外,小米手机还入驻了苏宁、国美等大型卖场。虽然在门店普及方面无法做到OPPO、vivo如此广泛,但也成功吸引了钟爱产品体验的消费者。
 
  而针对偏远地区,”小米之家”或许暂时无法覆盖。为了增加小米在小县城甚至乡镇的知名度以及普及率,小米欲通过“小米小店”采取直供模式,砍掉中间多层经销商,让生产商直接对接零售商。针对不同地区采取因地制宜的方式,鼓励店主自主创新。然而,该种方式的成效还有待考究。
 
  广告代言大量来袭,小米也开始投广告了
 
  小米一直以来皆采取口碑宣传的方式,鲜有投放广告。然而,在OPPO、vivo的强烈势下,小米也大量投起了广告,从请吴秀波、刘诗诗、刘昊然共同代言红米PRO,到请梁朝伟代言小米 Note2,邀请日本男团拍摄小米之家宣传片,还耗资4457万将小米MIX广告推上春晚黄金广告位,小米6冠名奇葩说等节目,雷军甚至亲自参加奇葩说节目,广告曝光率引起了广泛关注。然而,也说明小米在近一年内耗资巨额投放广告以增加曝光率。
 
  小米渠道广告大额支出,小米手机依旧能低价吗?
 
  小米手机一直以来给用户的印象都是高性价比,如果大规模的扩张线下渠道,请大量明星代言,并大量投放节目广告,难免会造成高昂的渠道费用,小米手机还能依旧低价的到底吗?
 
  其实,小米或许想通过线上流量带动线下的方式,线下店面除了小米手机体验外,里面展示的产品还包括小米耳机、小米充电宝、小米手环等高利润周边产品,而小米手机的供应却很少,估计每天26万的坪效里面就包含不少周边产品的销售额。除此之外,小米之家的线下店面还起到宣传作用,频繁出现在消费者视野。
 
  总而言之,通过小米之家销售手机并不是小米的用意,也并不适合小米的经营模式,而其它小米产品才是小米弥补线下渠道支出并盈利的方式。然而,在手机价格方面,如果小米采取提升价格来维持利润估计会流失一部分追求其高性价比的“米粉”。在这手机市场如此激烈的情况下,小米估计不会采取提升价格的方式维持利润。
 
  上述数据由旭日伟业大数据中心(简称旭日大数据)提供,最终解释权归旭日大数据所有,如需转载,亦请载明出处。如有疑问可发邮件至research@shoujibao.cn。
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